É natural, de vez em quando, exagerar ou distorcer um pouco a verdade, porém, em uma negociação, alguém que mente é um oponente complicado. A mentira talvez seja a característica mais complexa na negociação. Quem mente pode apresentar traços de personalidade diversos como ser charmoso, manipulador. A eficiência da pessoa como mentirosa depende do fato de estarmos ou não convencidos de sua sinceridade ao passo que o nosso desafio é reconhecer sinais e evitar que a mentira prejudique o processo de negociação justa.Não existem certezas quando tratamos com mentiroso que se pode fazer é ficar atento aos fatos e números importantes para a negociação. Tome nota de cada detalhe ou acordo feito. Nunca tenha medo de se referir as suas anotações ou de sugerir uma pausa para verificar uma parte das informações.
Um mentiroso hábil raramente se atrai apenas por palavras ou gostos, se algo não parece certo, provavelmente não está. Fique atento para contradições, inconsistências ou ambigüidades nas informações que o negociador apresentar como fato, houve retração ou alteração das informações?
Desconfie de informações acompanhadas de frases como: “Confie em mim...”, “Para falar a verdade...”, “Falando francamente...”, “Honestamente...”, “Eu nunca mentiria para você”.
Tome nota dos sinais não-verbais da mentira: dificuldade para fazer contato visual, tosse, limpeza de garganta, toque no nariz, puxão no lóbulo da orelha enquanto fala, suor visível mesmo numa sala fresca. Se o negociador usa evasivas, tenta desviar de suas perguntas, distraí-lo ou constrangê-lo dobre a atenção ele está tentando tirar o foco da negociação.
Caso a negociação seja de valores altos peça confirmação por escrito dos assuntos discutidos e acordados.
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