A lisonja é uma das armadilhas mais óbvias de uma negociação e a mais irresistível para se cair. Ela preenche a nossa necessidade de estima. Nós nos sentimos bem quando pensamos que alguém nos respeita e reconhece nossos esforços.Para a outra parte, essas reações são perfeitas, durante nossa fase de bem-estar, baixamos a guarda e, a menos que nos controlemos, sentimos a necessidade de retribuir o cumprimento. Aqui é preciso cautela, pois, em muitos casos, retribuir o favor significa diminuir os objetivos e fazer concessões, quando deveríamos nos manter firmes.
Existe apenas uma tática para defender-se da lisonja: aceitá-la, desapegar-se dela e manter a concentração firme em seus objetivos. Se a lisonja está diretamente relacionada com a maneira como você apresentou um ponto da negociação utilize frases como “Fico feliz que pense assim, esse é um ponto realmente importante para mim e o resultado correto poderia ser bom para nós dois”, retornando a discussão exatamente nesse ponto.
A lisonja também pode ser um esforço equivocado de estabelecer um bom relacionamento com você ou de expressar uma admiração verdadeira por você. Seja quais forem os motivos, sempre fique alerta, mantenha-se firme, lembre-se de seus objetivos, aceite a lisonja e continue em frente. Logo o lisonjeador vai perceber a inutilidade de lisonjeá-lo.
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