Nas próximas semanas postaremos sobre estilos de negociação. De vez em quando aparece um tipo de negociante que acredita que uma negociação deve haver um ganhador e um perdedor. E, com certeza, essa pessoa fará de tudo para vencer. Para ela, consenso são para os fracos. Está convencida de que está certa e você sempre errado. Muitas vezes é exigente, confrontadora e ate ameaçadora. Talvez a posição de ataque seja a única técnica que esse indivíduo conheça, ou ele tenha medo recuar. É fundamental, como em qualquer negociação, se concentrar no verdadeiro objetivo e manter um clima bom e positivo. O desafio ao enfrentar um negociador do tipo “eu ganho, você perde” é transformar o clima de competição em um clima de cooperação, a fim de que ambos possam ganhar.O negociador “eu ganho, você perde” segue um conjunto de regras, algumas vezes até antiéticos. Tentar convencer, de início, que todos ganhem é um desafio que geralmente causa perca de tempo. É necessário agir de forma sutil, dando a impressão de estar caindo no jogo, mas sem perder o controle.Alguns não concordam com nada que não seja as idéias deles, então tente apresentar sua visão como se ela surgisse dos dizeres deles. Se precisar de se opor a uma das propostas adapte tudo o que for dizer de acordo com as necessidades dele, porém, mantendo seus princípios. Se fizer urna exigência que ameace as suas necessidades, explique-lhe o quanto à satisfação dessa exigência poderia fazê-lo perder. Se ele quiser que você use materiais inferiores para cortar custos de um produto que está fabricando para ele. Mostre que ele esta se arriscando a perder credibilidade no mercado. Não mostre seu medo de como isso prejudicaria sua empresa.Não os pressione isso fará a obstinação dele piorar. Se ele for confrontador, ameaçador ou exigente, não aceite provocações nem se intimide. Sua reação deve ser por omissão, pois, desta forma você neutraliza o comportamento dele, assim você o deixará confundido porque ele aguarda um revide. Em vez de usar termos como “mas...” “não...” utilize “Sim, entendo sua posição, e...” “concordo...”. Desta forma ouvir um “sim” com maior rapidez e sem prejuízos é muito mais fácil.
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sexta-feira, 30 de maio de 2008
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