O negociador “Eu ganho, você perde

Nas próximas semanas postaremos sobre estilos de negociação. De vez em quando aparece um tipo de negociante que acredita que uma negociação deve haver um ganhador e um perdedor. E, com certeza, essa pessoa fará de tudo para vencer. Para ela, consenso são para os fracos. Está convencida de que está certa e você sempre errado. Muitas vezes é exigente, confrontadora e ate ameaçadora. Talvez a posição de ataque seja a única técnica que esse indivíduo conheça, ou ele tenha medo recuar. É fundamental, como em qualquer negociação, se concentrar no verdadeiro objetivo e manter um clima bom e positivo. O desafio ao enfrentar um negociador do tipo “eu ganho, você perde” é transformar o clima de competição em um clima de cooperação, a fim de que ambos possam ganhar.O negociador “eu ganho, você perde” segue um conjunto de regras, algumas vezes até antiéticos. Tentar convencer, de início, que todos ganhem é um desafio que geralmente causa perca de tempo. É necessário agir de forma sutil, dando a impressão de estar caindo no jogo, mas sem perder o controle.Alguns não concordam com nada que não seja as idéias deles, então tente apresentar sua visão como se ela surgisse dos dizeres deles. Se precisar de se opor a uma das propostas adapte tudo o que for dizer de acordo com as necessidades dele, porém, mantendo seus princípios. Se fizer urna exigência que ameace as suas necessidades, explique-lhe o quanto à satisfação dessa exigência poderia fazê-lo perder. Se ele quiser que você use materiais inferiores para cortar custos de um produto que está fabricando para ele. Mostre que ele esta se arriscando a perder credibilidade no mercado. Não mostre seu medo de como isso prejudicaria sua empresa.Não os pressione isso fará a obstinação dele piorar. Se ele for confrontador, ameaçador ou exigente, não aceite provocações nem se intimide. Sua reação deve ser por omissão, pois, desta forma você neutraliza o comportamento dele, assim você o deixará confundido porque ele aguarda um revide. Em vez de usar termos como “mas...” “não...” utilize “Sim, entendo sua posição, e...” “concordo...”. Desta forma ouvir um “sim” com maior rapidez e sem prejuízos é muito mais fácil.
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