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sábado, 21 de junho de 2008

O Negociador: O Desligado

Tentar negociar com alguém desligado pode ser enervante. Quando esse negociador se recusa a tomar a iniciativa na conversa ou a responder suas perguntas com os detalhes exigidos para que a negociação prossiga é muito cansativo. O perigo é que a sua inquietude possa fazê-lo tagarelar “Abobrinhas”.
Alguns são tímidos, inacessíveis e desconfiados por natureza e com eles levará mais tempo para quebrar o gelo. O segredo é criar um clima cordial e de confiança.
Segundo estudiosos as pessoas de difícil comunicação muitas vezes são impressionáveis e podem se abrir um pouco se você mostrar interesse em algo significativo para elas, além dessa transação propriamente dita ofereça informações sobre você, pois, geralmente ajuda muito. Essas atitudes dão a impressão de que você pareça mais humano e vulnerável e não uma máquina de negociação.
Uma explicação simples, e talvez a mais conhecida, o silêncio da outra parte pode ser que essa pessoa não domine totalmente a língua em que a negociação está sendo feita. Procure não falar muito depressa e faça resumos, de tempos em tempos.
Existem os que usam o desligamento como tática, controlam os gestos e as palavras para serem firmes, dificultando a percepção do que está por trás de suas reais necessidades e de seus objetivos. Tente mostrar a pessoa, com jeito, que você está buscando um resultado que satisfaça a necessidades porem precisa saber quais são as necessidades.
Extraia informações fazendo perguntas que exijam mais do que “sim” ou “não” como resposta e seja exato quanto às informações de que necessita. Termos como “Como foi a reunião?” devem ser substituídos por algo como “Que assuntos foram discutidos?” Fique atento e utilize as palavras dele para conseguir mais informações. Se ele disser: “Pode haver problema com o supervisor”, repita as palavras-chave para ele: “Problema com o supervisor?” respeitando informações que ele lhe der.
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