O Negociador: O Indeciso

É mais fácil negociar com um indeciso do que com um cabeça dura do tipo “Me decido!! Nada muda minha opinião.” A incapacidade do interlocutor decidir-se é frustrante e faz vir o que há de pior em você. O indeciso nem sempre percebe o efeito das ações dele em você, embora possa adivinhar por seu comportamento não-verbal que algo vai mal.
Se estiver se sentindo com raiva ou chateado tente agir naturalmente. A indecisão costuma advir do medo de assumir riscos, da falta de informações, da desconfiança, da falta de autoridade e do perfeccionismo.
Quando conseguir detectar o motivo do bloqueio e imunizá-lo, é provável que ache esse negociador mais acessível e inclinado a ver novos modos de encarar a negociação. Ao longo do processo será necessária a concentração para manter a negociação avançando. Evite sinalizar para a outra parte que você percebeu a dificuldade dela.
Levante pequenos pontos que possam ser resolvidos com facilidade ou assinale áreas sobre as quais vocês dois concordem, sempre reconhecendo e agradecendo pelo outro ter a capacidade de observar todos os aspectos da negociação, especialmente se isso incluir caminhos nos quais você não tinha pensado.
Pergunte se há alguma informação que você possa fornecer para que se possa fechar o processo de tomada de decisão. Saiba que indecisão pode ser um sinal de que você está indo rápido demais e o negociador queira apenas uma discussão preliminar e ainda não esteja preparado para negociar os pontos oferecidos. Lembre-se que não adianta forçar um acordo, pois a outra parte pode se arrepender da decisão. Sem pressões, ele provavelmente tentará negociar pouco tempo depois.
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